Conférence : Persuasion Éthique, comprendre les principes de Cialdini pour mieux influencer
Le mardi 5 Mai, les étudiants de l'ESAM Paris ont assisté à une conférence animé par Jean Michel STEBER, expert en leadership et transformation.
Un monde en mutation : l’influence au cœur des compétences clés
Dans un monde en mutation rapide, où les repères évoluent au rythme des innovations technologiques et des transformations sociétales, une certitude demeure : la capacité à influencer avec justesse devient une compétence incontournable. Aujourd’hui, les organisations ne recherchent plus seulement des experts techniques, mais des individus capables de fédérer, de convaincre et de créer de l’adhésion autour d’une vision. Le leadership et l’influence sociale représentent ainsi près de 62 % des compétences attendues dans les environnements professionnels contemporains.
Persuasion éthique : influencer sans manipuler
Mais influencer ne signifie pas manipuler. C’est précisément là que la notion de persuasion éthique prend tout son sens. Elle repose sur une approche responsable et éclairée de l’influence, fondée sur des principes scientifiques et une intention sincère. Inspirée notamment des travaux de Robert Cialdini, cette démarche invite à comprendre les mécanismes humains pour mieux interagir, tout en respectant l’intégrité de chacun.
Les trois piliers fondamentaux de la persuasion
La persuasion éthique s’articule autour de trois piliers fondamentaux : la vérité, la pertinence et la réciprocité. Dire vrai, avant tout, car la confiance est la base de toute relation durable. Être pertinent ensuite, en s’assurant que le message adressé répond réellement aux besoins de son interlocuteur. Enfin, cultiver la réciprocité, ce principe universel selon lequel nous sommes naturellement enclins à rendre ce que nous recevons. Ensemble, ces piliers permettent de construire des interactions équilibrées, bénéfiques pour toutes les parties.
Comprendre le cerveau pour mieux convaincre
Pour développer cette capacité d’influence, il est essentiel de comprendre le fonctionnement du cerveau humain. Les travaux de Daniel Kahneman ont mis en lumière l’existence de deux systèmes de pensée : le système 1, rapide, intuitif et émotionnel, et le système 2, plus lent, analytique et rationnel. Contrairement à ce que nous pensons, la majorité de nos décisions près de 90 % sont guidées par le système 1. Cela signifie que pour convaincre efficacement, il ne suffit pas d’aligner des arguments logiques : il faut aussi savoir toucher les émotions, les valeurs et les motivations profondes de son interlocuteur.
Un grand merci à Jean-Michel STEBER pour son partage d'expérience et son engagement auprès de nos étudiants. Cette conférence a permis à nos étudiants de mettre en pratique leurs compétences managériales et de s'ouvrir à une autre culture business.
